Las características territorios de España, hacen que la distribución en general y la de AutoParts en particular tengan un proceso específico en la península Ibérica; algo similar al mercado italiano; pero lejos aún de los sistemas de distribución franceses y alemanes.
Los más de 45.000 talleres que pueblan esta geografía y las cerca de 1.200 tiendas de recambios existentes; condicionan la logística de aprovisionamiento y obligan; por esta dispersión, a la utilización, por parte de los fabricantes de AutoParts de sistemas híbridos de distribución; coexistiendo al mismo tiempo la Distribución a través de DISTRIBUIDORES NACIONALES de MULTIPRODUCTO AutoParts y los acuerdos directos con los GRUPOS DE COMPRA para el suministro y la puesta a disposición, en sus almacenes, de los artículos.
Las 2 principales vías que las multinacionales usan para la comercialización/distribución de los productos Aftermarket de rotación (caso aparte es la maquinaria y/o productos con poca rotación).
A.- Acuerdo con DISTRIBUIDOR NACIONAL para la comercialización y distribución de sus productos
B.- Instalación de Almacén propio en ESPAÑA; actuando como una Delegación Nacional de la compañía.
Actual panorama y perspectiva de futuro
Durante estos últimos 5 años; los movimientos de asociacionismo, absorción y ampliación de puntos de venta de los RECAMBISTAS; así como la capacidad, por parte de los GRANDES COMPRADORES, del acceso al mercado internacional; con la pérdida del miedo a la importación; están dibujando un panorama en el que cada vez el FABRICANTE tiene la posibilidad de estar más cerca del RECAMBISTA y suministrarle de una manera directa los PEDIDOS DE REPOSICIÓN, dándole además la posibilidad de poder realizar PEDIDOS DE URGENCIA (entregas en 24 horas) por medio de Dealers de las Fábricas.
El mercado en la base de los RECAMBISTAS se ha reducido y ya son pocos los que se pueden permitir el lujo de no estar asociados o crecerpara poder alcanzar volúmenes de compra que le permitan acceder en condiciones ventajosas a sus mercados naturales.
El PRECIO OBJETIVO está determinando la capacidad de venta de cualquier componente; más aún, en aquellos de alta rotación (FILTRO, FRENO, SUSPENSIÓN…); este precio se alcanza gracias a esos volúmenes de compra y los acuerdos DEALERS que permiten ajustar más el PRECIO DE COMPRA.
La creación de MARCAS BLANCAS; en España más que MARCA BLANCA debemos de hablar de CAJAS DE MARQUISTAS, al no existir; salvo casos excepcionales un verdadero desarrollo del Marketing de la MARCA PROPIA.
La competencia del 4.0 hace que empresas de ámbito local/nacional compitan con las de ámbito Internacional. Los movimientos de las grandes compañías de fabricación y abastecimiento de las AutoParts están cada vez más presentes en la Red 4.0 y condicionan la comercialización de los productos a sus Clientes Nacionales.
Agentes intervinientes en el Aftermarket Automotive Hispano
1. DISTRIBUIDORES NACIONALES MULTIPRODUCTO
2. DELEGACIONES DE MULTINACIONALES
3. GRUPOS DE COMPRA
4. PLATAFORMAS DE DISTRIBUCIÓN
5. TIENDAS VIRTUALES
6. RECAMBISTAS INDEPENDIENTES : RECAMBISTAS REGIONALES y RECAMBISTAS LOCALES
1. Distribuidores nacionales multiproducto:
El canal más lógico para la comercialización y distribución de un MONOPRODUCTO; alcanzan, a través de sus redes de ventas y logística de distribución la totalidad del mercado Nacional; el único inconveniente es el MULTIPRODUCTO, lo que hace que sus acciones estén más en función de la rentabilidad del PRODUCTO en cuestión que de los intereses de los Fabricantes de los mismos.
2. Delegaciones de multinacionales
Es la clara extensión de la Fabrica en el territorio nacional; con todo lo que implica a nivel de desarrollo de marca, estrategia comercial, etc.
3. Grupos de compra
AD PARTS, SERCA, ASER, HOLYAUTO, DIPART, CGA, … Realmente no son verdaderos compradores; son ASOCIACIONES DE INTERÉS ECONÓMICO; cuyo fin es negociar en nombre de terceros unas condiciones de compra en función de unos volúmenes de negocio; que solo se podrán alcanzar si los Asociados cumplen con los acuerdos que el GRUPO hace con los proveedores.
4. Plataformas de distribución
CECAUTO, RECALVI, ANDEL, LAUSAN… En este caso las negociaciones son más cerradas y alcanzan posiciones SUPRARREGIONALES siendo interesantes Dealers para los fabricantes.
5. Tiendas virtuales
Se encuentran en auge; motivado principalmente por dos cuestiones; el propio empuje de 4.0 y la crisis que hace que el usuario final investigue antes de comprar.
6. Recambistas independientes
Cada vez son menos los que son capaces de mantenerse al margen del asociacionismo y su permanencia está determinada por el crecimiento obligado y acuerdos con DISTRIBUIDORES y PLATAFORMAS NACIONALES para sus necesidades de almacén.
Hay que mencionar las Redes de Talleres también como un agente interviniente más, dado que los volúmenes de consumo de algunas de ellas (MYDAS, FEU VERT…etc) y las propias redes de talleres vinculadas a los GRUPOS DE COMPRA y PLATAFORMAS DE DISTRIBUCIÓN los sitúan como buenos prescriptores de los productos AutoParts.
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Planificación comercial
Con el actual panorama del AFTERMARKET en España; las fórmulas de comercialización y distribución pasan siempre por la creatividad e imaginación.
Una marca reconocida por su excelencia técnica y calidad del producto; necesita una planificación comercial, precisa de una estrategia de penetración, consolidación y mantenimiento de medio/largo recorrido.
Con independencia del criterio de distribución elegido: DISTRIBUCIÓN DIRECTA o DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES NACIONALES; lo más importante es recalcar las ventajas diferenciales del producto: FABRICANTE DE PRIMER EQUIPO, INVESTIGACIÓN CONTINUA, DISPONIBILIDAD…ETC.
Acciones a corto plazo:
Trazar una vía de ruta a 3 años, donde se reflejen los objetivos tanto económicos como del puro ámbito de la distribución.
Reforzar la presencia directa de la FÁBRICA en el mercado nacional; tanto con CATÁLOGOS, PRESENCIA EN MEDIOS: físicos y virtuales, PROMOCIONES EXCEPCIONALES, FORMACIÓN E-LEARNING, B2B, B2C, …, etc.
Reforzar la figura del BACK OFFICE para dar respuestas inmediatas y directas a las incidencias y posibles consultas de los CLIENTES.
Realización de un estudio profundo de los canales de venta del producto en ESPAÑA; con el consiguiente análisis de la competencia real; tanto de marquistas (comercializadoras que encargan a fabricantes el producto); como de los FABRICANTES.
Reforzar con visitas a los líderes de los GRUPOS DE COMPRA la imagen de marca y el proyecto de la misma.
Acciones a medio plazo:
Establecimiento de acuerdos comerciales con los principales actores del mercado; viables y productivos.
Búsqueda de los prescriptores óptimos para el producto: CENTROS DE FORMACIÓN, ASOCIACIONES DE TALLERES, TÉCNICOS FREELANCE…etc.
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Los cambios forman parte de la vida, sea esta cual sea; y la mayor fortaleza es la capacidad de adaptabilidad a los mismos.
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